Cad é an rud is deacra faoi bhainisteoir díolacháin? Mheas an ceannaitheoir gur gá dó an táirge nó an tseirbhís áirithe seo. Agus is minic a bhíonn agallaimh na gcustaiméirí ag díoltóirí dífhostaithe go minic, níl a fhios acu conas freagra a thabhairt ar na ráitis sin. Mar thoradh air sin, fágann an ceannaitheoir, agus faighann sé táirge den chineál céanna ó idirbheartóir níos scileanna. Dá bhrí sin, tá sé riachtanach go mbeadh a fhios agat conas a bheith ag obair le hagóidí custaiméirí i ndíolachán.
Cúiseanna agus cineálacha agóidí
Sula dtosaíonn an troid le hagóidí, is gá tuiscint a fháil ar cad a thugtar orthu agus cén cineál a bhaineann leo, is é sin, iarracht a dhéanamh níos fearr a fháil ar an gceannaitheoir ionchasach. Mura ndéantar é seo, ní rachaidh sé le hobair le hagóidí i ndíolachán.
Go ginearálta, is é an chúis atá le hagóidí ach ceann amháin - ní maith le cliant rud éigin i do thairiscint. Agus tá na roghanna anseo: an bhfuil an cliant míshásta leis na coinníollacha atá beartaithe, nó ní thuigeann sé ach cad é an táirge atá agat (seirbhís) níos fearr ná mar a úsáidtear é le ceannach.
Tá cineálacha agóidí araon dhá-chatagóirúla agus míréasúnta. Ní bhíonn agóidí catagúla an chliaint i do choinníollacha - an praghas, na téarmaí, an caighdeán, etc. Sa chás seo, léiríonn an ceannaitheoir a mhíshástacht i bhfoirm ghéar. Sampla de achomharc catagóirúil: "Cad a fhorchuireann tú ormsa! Glacaim leis an rud céanna i bhfad níos saoire. " I 80% de na cásanna, eascraíonn na hagóidí sin mar gheall ar thogra mícheart. Dá bhrí sin, ba chóir go n-oibreodh le hagóidí custaiméirí le hullmhú an tíolactha (an tseirbhís) a chur i láthair, is gá na buntáistí a bhaineann leis an aschur atá ann cheana a aimsiú agus iad a chur i láthair i gceart. Tá 20% de chásanna agóidí catagúla mar gheall ar mhian an mhargaidh chun mhargadh.
Éiríonn agóid míréasúnta nuair nach bhfuil iomláine na faisnéise ag an gcliant agus míníonn sé a dhiúltú trí argóintí inmhianaithe. Samplaí de na hagóidí sin:
- Roinnt blianta ó shin d'oibrigh sé leat, bhí sé míshásta.
- Deir siad go bhfuil fadhbanna seachadta agat.
- Is cinnte go dtógfaidh tú an praghas i dhá mhí.
- Tá na hearraí go maith agus ba mhaith liom é a ghlacadh dá mbeadh sé ... ".
Is fiú níos éasca a bheith ag obair le hagóidí den sórt sin i ndíolachán, mar gheall go dtuigeann an cliant é féin nach bhfuil a chuid argóintí cinnte. Dá bhrí sin, beidh sé simplí go leor chun smaointe an cheannaitheora a threorú sa treo ceart. Cé go bhfuil cásanna ann nuair nach féidir leis an gcliant a chuid tuairimí a chur i bhfeidhm, ach ní thugann do áitiú ar iasacht duit féin. B'fhéidir go bhfuil sé cairde lena sholáthraí, agus mar sin ní féidir ach coinníollacha super-thairbhiúla a chur ina luí air chun dul ar do thaobh. Tá an rogha ann freisin gurb é an tarlóir é an duine atá á luí ort.
Tar éis na cúiseanna agus an cineál aighneachtaí a bhunú, is féidir leat dul i ngleic leo.
Teicníocht chun agóidí a fhreagairt
Ar ndóigh, ní féidir breithniú a dhéanamh ar gach cás, dá bhrí sin, tá roinnt rialacha ann nach mór a leanúint chun agóidí a shárú go rathúil.
- Déileáil leis an gcliant mar chomhpháirtí, ní comhraic. Braitheann go leor bainisteoirí go bhfiosfadh siad go cumarsáide leis an gceannaitheoir mar streachailt. Tá an toradh, mar a fheiceann tú, inghéanta. Go deimhin, ba chóir go mbeadh an agóid áthas orm, toisc go dtugann an cliant é féin duit an deis a scaoileadh a eagla féin. Beidh sé i bhfad níos measa má fhágann duine, geallann sé smaoineamh ar an togra.
- Teagmhálacha mothúchánach a bhunú leis an gcliant. Má chuireann an ceannaitheoir iontaobhas ort, beidh sé níos éasca aontú le do chuid argóintí, agus beidh níos lú agóid.
- Déan iarracht níos mó a fhoghlaim faoi riachtanais an chliaint. Cabhróidh sé seo leat na hearraí a chur i láthair go díreach mar is gá don cheannaitheoir.
- Soiléirigh brí an agóid. Is féidir le duine gearán a dhéanamh faoi phraghas ard ar chúiseanna éagsúla: b'fhéidir nach mbeadh dóthain airgid aige chun na hearraí a cheannach, nó b'fhéidir gur chonaic sé na hearraí céanna ar phraghas níos saoire. Agus má fhaigheann tú duine faoi dhóthain dócmhainneach agus tabharfaidh sé táirge níos saoire dó, is féidir leat an cliant a chiontú agus a chailleadh.
- Cuardaigh moltaí i bhfolach. Mar shampla, d'fhéadfadh go mbeadh agóid i bhfoirm gearán maidir le costas ard earraí a bheith ina neamhchinnteacht an cheannaitheora sa tsoláthraí (samhail). Dá bhrí sin, ní mór duit ceisteanna breise a iarraidh: "Ar do shon, is é praghas an fachtóir cinntitheach", "Níl tú sásta leis an gcostas amháin." De ghnáth, ag freagairt na gceisteanna seo, bíonn a gcuid amhras fíor ar chustaiméirí.
- Ná déan maolú leis an gcliant, ach a shíl a threorú sa treo ceart. Níos mó a chuirfidh tú isteach ar an gcliant, is mó a chreideann sé i gceart a chuid amhras féin. Dá bhrí sin, aontú leis, agus tabhair do argóintí láithreach. Mar shampla, "Sea, tá tú ceart, ach ag an am céanna ....".
- Bí dearfach. Déan smaointeoireacht íomhánna a fhorbairt, foghlaim le meáchain, seanfhocail agus cainteanna a úsáid i gcomhrá. Mar sin, beidh sé níos éasca duit do theachtaireacht a chur in iúl don chliant.
Agus i ndeireadh na críche, dúirt aon díoltóir gan íoc: "Níl an agóid ina deireadh marbh, ach dréimire a fhágann díol."